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Gatilhos mentais e emocionais usados pelo copywriter

Gatilhos mentais e emocionais: descobre como o copywriter os usa para aumentar conversões e impactar decisões de forma ética e estratégica.
Ilustração de cabeça de rabiscos a ascender de riscos, simbolizando a emergência de ideias e a ativação de gatilhos mentais no copywriting.

A importância estratégica do copywriter na comunicação digital

Um copywriter tornou-se num elemento indispensável na estratégia de qualquer empresa que pretenda superar a concorrência. Como se sabe, o mundo digital é extremamente competitivo e recorrer a um profissional da escrita persuasiva revela-se um trunfo que permite uma vantagem.

O copywriter domina um conjunto de boas práticas que permite a produção de um conteúdo verdadeiramente eficiente, capaz de levar o leitor a realizar uma determinada ação. O copywriting que este profissional produz não se cinge a informar. Trata-se de uma escrita persuasiva que visa criar um determinado efeito no público-alvo.

No conteúdo criado pelo copywriter, encontram-se palavras e frases estratégicas que permitem despertar sentimentos e sensações nas pessoas que fazem uma leitura dos conteúdos criados por este profissional: são os chamados gatilhos mentais.

Um bom copywriting domina um autêntico arsenal de gatilhos mentais. Estes elementos são autênticas armas da persuasão, usadas na criação dos conteúdos do copywriter.

Livro com letras a saltar, simbolizando o poder e o impacto das palavras no copywriting.

O que são gatilhos mentais e emocionais?

Os gatilhos mentais e emocionais usados no copywriting são parte fundamental da estratégia do copywriter para promover uma determinada ação em quem lê. Existe um vasto conjunto destas armas persuasivas, usadas por este profissional da escrita, com um propósito.

O copywriter sabe que o comportamento humano pode ser governado por alguns princípios psicológicos fundamentais, elementos que podem fazer-nos atuar quase automaticamente. Os gatilhos mentais e emocionais são fundamentais no copywriting, porque permitem acionar o leitor e potenciar a conversão.

Copywriter sentado em livro sobre caneta gigante, simbolizando o domínio da escrita e dos gatilhos mentais.

Exemplos de gatilhos mentais e emocionais no copywriting

Existe um vasto número de gatilhos mentais e emocionais usados frequentemente nos conteúdos criados pelo copywriter. Eles podem ser usados em diversos contextos, em diferentes canais de comunicação, nomeadamente em blogues, landing pages, emails de marketing, redes sociais, anúncios publicitários, entre outros.

Os gatilhos tornam o copywriting mais eficiente. Eles são usados para persuadir, não para manipular. Esta estratégia do copywriter permite influenciar a decisão das pessoas e promove nelas um determinado comportamento ou uma ação específica. Portanto, os gatilhos estimulam nas pessoas uma vontade adormecida, fazendo o que querem de forma espontânea.

Reunimos alguns dos mais populares gatilhos mentais que podem ser usados numa estratégia de comunicação.

Afinidade:

Este gatilho visa criar expectativas no público. Portanto, antes de adquirir um produto ou serviço, já existe um grande entusiasmo, fruto desta estratégia de enaltecer as suas qualidades de forma antecipada.

O gatilho da antecipação é comum no universo das viagens. Muitas empresas que integram o setor de turismo recorrem a este gatilho, promovendo a experiência que o turista terá, só após chegar à localidade que pretende visitar.

Antecipação:

Tem por base o reconhecimento de que as pessoas tendem a ligar-se psicologicamente com quem se parece com elas. Quando se concorda com os conceitos e perceções, promove-se uma identificação, uma afeição.

A afinidade revela-se um gatilho que permite gerar reconhecimento. Nos conteúdos criados pelo copywriter, expressam-se medos, angústias, habilidades e características parecidas com as que o leitor tende a manifestar.

Ela ocorre quando nos textos há ideias próximas da realidade do leitor. As pessoas ligam-se com mais facilidade e profundidade com quem é parecido com elas, por características, habilidades, emocionalmente, historicamente ou por outra razão.

Aprovação social:

Este gatilho baseia-se na constatação de que todos somos influenciados pelos outros nas nossas decisões. Na nossa tomada de decisão, há uma grande influência do que os outros pensam. Valorizamos quando existe uma quantidade de pessoas a defender algo ou a elogiar um determinado produto ou serviço.

Nós tendemos a respeitar quando há um vasto conjunto de pessoas a optar por algo. Quanto maior for o número de personalidades a aprovar algo, mais tentados ficamos a fazer o mesmo.

Não é por acaso que se recorre a depoimentos e comentários de compradores como forma de avaliar se devemos ou não avançar para a compra de um produto ou serviço.

A prova social funciona. Os depoimentos permitem aumentar a credibilidade do conteúdo apresentado. Se muitas pessoas revelam gostar de algo, defendem que usam e aprovam um produto ou serviço, então, haverá interesse de outras a quererem testar as suas qualidades.

Autoridade:

Este gatilho tem por base a tendência das pessoas obedecerem a quem é visto como superior. A autoridade é um gatilho frequentemente usado com sucesso, porque as pessoas tendem a respeitar quem é expert num determinado assunto.

É comum as empresas usarem citações ou referências de especialistas que os leitores respeitam. Essa estratégia assegura respeito e credibilidade. Uma empresa pode ainda especializar-se num determinado tema e criar conteúdos diversificados sobre essa temática. Dessa forma, torna-se uma autoridade, uma referência de qualidade inquestionável.

Compromisso:

Este gatilho justifica-se pela tese de que uma pessoa, quando se compromete com algo publicamente, fica psicologicamente pressionada a cumprir. A pessoa tende a comportar-se de modo coerente, cumprindo com o seu compromisso.

Conexão:

É comum haver uma natural distância entre os potenciais compradores e as empresas. Para combater essa distância, é necessário recorrer a elementos de conexão que permitam tornar os dois lados mais próximos.

No copywriting voltado para a conversão, recorre-se a este gatilho com frequência. Ele é usado para o leitor passar a encarar-se a si próprio como um aliado para o seu sucesso.

Escassez:

Este gatilho mental visa alertar para a necessidade de agir rapidamente, porque há a possibilidade de perder algo, como uma boa oportunidade, uma promoção “imperdível”.

Essa informação é relevante, porque leva o cérebro a reagir emocionalmente para tentar evitar essa sensação de perda. Existem várias formas de recordar essa escassez, como: são as “últimas unidades” ou promoção válida por “apenas 24 horas”.

Especificidade:

Este gatilho estipula prazos ou define bem a ação que o leitor deve tomar, indicando as ações a serem realizadas no momento. A especificidade indica quais são os passos que o visitante deve realizar para executar a ação pretendida. Por exemplo: saiba o que fazer para perder 5 kg num mês.

No conteúdo apresentado, são usados pormenores que permitem prender a atenção do seu público, informando o leitor com detalhes precisos que permitem gerar mais impacto.

Exclusividade:

Este gatilho permite chamar a atenção do leitor através da oferta de algo diferente, especial. Não se trata de uma oferta comum para todos. Por exemplo, pode ser só para quem é seguidor.

Uma estratégia comum consiste em disponibilizar acesso antecipado a novos produtos ou a edições limitadas. Proporcionar benefícios exclusivos faz com que os leitores se sintam elementos Vip. As pessoas tendem a sentir-se valorizadas, quando têm acesso a algo exclusivo, único.

Novidade:

As pessoas tendem a adorar experimentar coisas novas. Por isso, o gatilho da novidade funciona com facilidade. Esta técnica de persuasão serve-se da curiosidade das pessoas e do prazer que elas sentem, quando pretendem descobrir.

Este gatilho é tremendamente eficaz em produtos já estabelecidos no mercado, mas que surgiram com uma nova edição. Exemplo: “Faça já uma reserva da Playstation 6 e explore primeiro um maravilhoso novo mundo…”

Reciprocidade:

Esse princípio psicológico sugere que uma pessoa tem a tendência natural a responder a uma ação positiva com outra ação positiva. Portanto, se se faz algo de positivo por alguém, ela irá querer retribuir. Por natureza, o ser humano tende a responder de forma equivalente. Portanto, em reciprocidade.

Trata-se do famoso “gentileza gera gentileza”. Por isso, quando se oferece um material de qualidade, algo rico com conteúdo valioso, mas gratuito, podemos criar no leitor um impacto tremendamente positivo. Logo, provavelmente, o leitor irá querer responder com uma ação positiva.

Se uma empresa pretende que um consumidor faça algo, primeiro, é necessário entregar algo com valor para ele. Há cada vez mais empresas a lançarem manuais, ebooks gratuitos e blog posts instrutivos como estratégia.

Ora, a razão está na utilidade demonstrada, pois ao fornecer informações relevantes, com valor, o leitor irá receber esse conteúdo como um favor prestado de bom grado. Logo, irá ficar grato.

Posteriormente, irá interessar-se em procurar mais no futuro.  Desta forma, consegue-se conquistar primeiro a confiança do público e, então, pensa-se em vender mais tarde.

Transformação:

Frequentemente, quando se consome um determinado conteúdo, espera-se ganhar algo. Existe a expectativa de que algo melhore após a leitura.

Um texto do copywriter com este gatilho pode deixar claro que o conteúdo irá causar uma transformação na vida de quem o lê. No título, costuma ser anunciada essa ousada intenção.

Urgência:

Como o gatilho da escassez, a apresentação da urgência visa incentivar o leitor a atuar rapidamente, levando-o a agir com celeridade. Como se sabe, procrastinar é um mau hábito de muitas pessoas.

Essa preguiça pode ser bastante prejudicial, levando a que elas não tenham o que querem pela inércia. Este gatilho permite chamar a atenção do visitante, levando a que ele tome uma atitude. Por exemplo, a promoção “é só até amanhã”.

Copywriter sentado em livro sobre caneta gigante, simbolizando o domínio da escrita e dos gatilhos mentais.

Exemplos de gatilhos mentais e emocionais no copywriting

Existe um vasto número de gatilhos mentais e emocionais usados frequentemente nos conteúdos criados pelo copywriter. Eles podem ser usados em diversos contextos, em diferentes canais de comunicação, nomeadamente em blogues, landing pages, emails de marketing, redes sociais, anúncios publicitários, entre outros.

Os gatilhos tornam o copywriting mais eficiente. Eles são usados para persuadir, não para manipular. Esta estratégia do copywriter permite influenciar a decisão das pessoas e promove nelas um determinado comportamento ou uma ação específica. Portanto, os gatilhos estimulam nas pessoas uma vontade adormecida, fazendo o que querem de forma espontânea.

Reunimos alguns dos mais populares gatilhos mentais que podem ser usados numa estratégia de comunicação.

Afinidade:

Este gatilho visa criar expectativas no público. Portanto, antes de adquirir um produto ou serviço, já existe um grande entusiasmo, fruto desta estratégia de enaltecer as suas qualidades de forma antecipada.

O gatilho da antecipação é comum no universo das viagens. Muitas empresas que integram o setor de turismo recorrem a este gatilho, promovendo a experiência que o turista terá, só após chegar à localidade que pretende visitar.

Antecipação:

Tem por base o reconhecimento de que as pessoas tendem a ligar-se psicologicamente com quem se parece com elas. Quando se concorda com os conceitos e perceções, promove-se uma identificação, uma afeição.

A afinidade revela-se um gatilho que permite gerar reconhecimento. Nos conteúdos criados pelo copywriter, expressam-se medos, angústias, habilidades e características parecidas com as que o leitor tende a manifestar.

Ela ocorre quando nos textos há ideias próximas da realidade do leitor. As pessoas ligam-se com mais facilidade e profundidade com quem é parecido com elas, por características, habilidades, emocionalmente, historicamente ou por outra razão.

Aprovação social:

Este gatilho baseia-se na constatação de que todos somos influenciados pelos outros nas nossas decisões. Na nossa tomada de decisão, há uma grande influência do que os outros pensam. Valorizamos quando existe uma quantidade de pessoas a defender algo ou a elogiar um determinado produto ou serviço.

Nós tendemos a respeitar quando há um vasto conjunto de pessoas a optar por algo. Quanto maior for o número de personalidades a aprovar algo, mais tentados ficamos a fazer o mesmo.

Não é por acaso que se recorre a depoimentos e comentários de compradores como forma de avaliar se devemos ou não avançar para a compra de um produto ou serviço.

A prova social funciona. Os depoimentos permitem aumentar a credibilidade do conteúdo apresentado. Se muitas pessoas revelam gostar de algo, defendem que usam e aprovam um produto ou serviço, então, haverá interesse de outras a quererem testar as suas qualidades.

Autoridade:

Este gatilho tem por base a tendência das pessoas obedecerem a quem é visto como superior. A autoridade é um gatilho frequentemente usado com sucesso, porque as pessoas tendem a respeitar quem é expert num determinado assunto.

É comum as empresas usarem citações ou referências de especialistas que os leitores respeitam. Essa estratégia assegura respeito e credibilidade. Uma empresa pode ainda especializar-se num determinado tema e criar conteúdos diversificados sobre essa temática. Dessa forma, torna-se uma autoridade, uma referência de qualidade inquestionável.

Compromisso:

Este gatilho justifica-se pela tese de que uma pessoa, quando se compromete com algo publicamente, fica psicologicamente pressionada a cumprir. A pessoa tende a comportar-se de modo coerente, cumprindo com o seu compromisso.

Conexão:

É comum haver uma natural distância entre os potenciais compradores e as empresas. Para combater essa distância, é necessário recorrer a elementos de conexão que permitam tornar os dois lados mais próximos.

No copywriting voltado para a conversão, recorre-se a este gatilho com frequência. Ele é usado para o leitor passar a encarar-se a si próprio como um aliado para o seu sucesso.

Escassez:

Este gatilho mental visa alertar para a necessidade de agir rapidamente, porque há a possibilidade de perder algo, como uma boa oportunidade, uma promoção “imperdível”.

Essa informação é relevante, porque leva o cérebro a reagir emocionalmente para tentar evitar essa sensação de perda. Existem várias formas de recordar essa escassez, como: são as “últimas unidades” ou promoção válida por “apenas 24 horas”.

Especificidade:

Este gatilho estipula prazos ou define bem a ação que o leitor deve tomar, indicando as ações a serem realizadas no momento. A especificidade indica quais são os passos que o visitante deve realizar para executar a ação pretendida. Por exemplo: saiba o que fazer para perder 5 kg num mês.

No conteúdo apresentado, são usados pormenores que permitem prender a atenção do seu público, informando o leitor com detalhes precisos que permitem gerar mais impacto.

Exclusividade:

Este gatilho permite chamar a atenção do leitor através da oferta de algo diferente, especial. Não se trata de uma oferta comum para todos. Por exemplo, pode ser só para quem é seguidor.

Uma estratégia comum consiste em disponibilizar acesso antecipado a novos produtos ou a edições limitadas. Proporcionar benefícios exclusivos faz com que os leitores se sintam elementos Vip. As pessoas tendem a sentir-se valorizadas, quando têm acesso a algo exclusivo, único.

Novidade:

As pessoas tendem a adorar experimentar coisas novas. Por isso, o gatilho da novidade funciona com facilidade. Esta técnica de persuasão serve-se da curiosidade das pessoas e do prazer que elas sentem, quando pretendem descobrir.

Este gatilho é tremendamente eficaz em produtos já estabelecidos no mercado, mas que surgiram com uma nova edição. Exemplo: “Faça já uma reserva da Playstation 6 e explore primeiro um maravilhoso novo mundo…”

Reciprocidade:

Esse princípio psicológico sugere que uma pessoa tem a tendência natural a responder a uma ação positiva com outra ação positiva. Portanto, se se faz algo de positivo por alguém, ela irá querer retribuir. Por natureza, o ser humano tende a responder de forma equivalente. Portanto, em reciprocidade.

Trata-se do famoso “gentileza gera gentileza”. Por isso, quando se oferece um material de qualidade, algo rico com conteúdo valioso, mas gratuito, podemos criar no leitor um impacto tremendamente positivo. Logo, provavelmente, o leitor irá querer responder com uma ação positiva.

Se uma empresa pretende que um consumidor faça algo, primeiro, é necessário entregar algo com valor para ele. Há cada vez mais empresas a lançarem manuais, ebooks gratuitos e blog posts instrutivos como estratégia.

Ora, a razão está na utilidade demonstrada, pois ao fornecer informações relevantes, com valor, o leitor irá receber esse conteúdo como um favor prestado de bom grado. Logo, irá ficar grato.

Posteriormente, irá interessar-se em procurar mais no futuro.  Desta forma, consegue-se conquistar primeiro a confiança do público e, então, pensa-se em vender mais tarde.

Transformação:

Frequentemente, quando se consome um determinado conteúdo, espera-se ganhar algo. Existe a expectativa de que algo melhore após a leitura.

Um texto do copywriter com este gatilho pode deixar claro que o conteúdo irá causar uma transformação na vida de quem o lê. No título, costuma ser anunciada essa ousada intenção.

Urgência:

Como o gatilho da escassez, a apresentação da urgência visa incentivar o leitor a atuar rapidamente, levando-o a agir com celeridade. Como se sabe, procrastinar é um mau hábito de muitas pessoas.

Essa preguiça pode ser bastante prejudicial, levando a que elas não tenham o que querem pela inércia. Este gatilho permite chamar a atenção do visitante, levando a que ele tome uma atitude. Por exemplo, a promoção “é só até amanhã”.

Máquina de escrever com papéis amarrotados e candeeiro a meia luz, simbolizando a busca pelos gatilhos mentais no copywriting.

Conclusão

Recorrer a gatilhos mentais revela-se uma estratégia muito eficaz para levar as pessoas a uma determinada ação. Estes gatilhos funcionam verdadeiramente: aumentam os leads, fazem com que as pessoas se aproximarem de uma marca, se liguem a ela, leva-as a fazerem compras de produtos ou de serviço, etc.

Basta prestar atenção a conteúdos publicitários e promoções para constatar a presença destes gatilhos mentais e emocionais que ajudam a vender. Muitos textos e anúncios permitem constatar como estes gatilhos funcionam no conteúdo copy, pois os criativos que usam a escrita persuasiva recorrem a estes princípios para criarem conteúdo eficiente.

Esta estratégia de persuasão revela-se uma estratégia poderosa, mas que deve ser usada com ética. Deve existir a responsabilidade de criar valor para o cliente, fornecendo informação verdadeira, não caindo no erro da manipulação.

O copywriter não faz um uso abundante destes elementos. Fá-lo com parcimónia, de forma pertinente e estratégica, porque entende a melhor forma de usar os gatilhos mentais e emocionais.

O copywriting permite melhorar a comunicação de uma marca e pode ajudar a garantir melhores resultados para um negócio. Se queres ter um profissional da escrita persuasiva a criar conteúdos para a tua empresa, entra em contacto!

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